Quello di cui voglio parlarti oggi, è un argomento che probabilmente ti farà rizzare i peli sulle braccia.

Spero di non fomentare gli animi e di non rendere questo articolo motivo di inutile dibattito e di pettegolezzo: se riuscirai a seguirmi e a cogliere il reale significato delle mie parole, puoi star certo che alla fine ti ritroverai con un’arma potentissima.

Ma per combattere chi?

Beh, contro tutte quelle aziende mezze farlocche che con milioni di fatturato e 500 impianti al mese si spacciano come leader di settore, rubandoti tutti i clienti, uno ad uno.

La verità è che sono state molto abili nel comunicare la loro estrema specializzazione (in cosa poi non l’ho ancora capito), vendendo fumo e facendolo passare per il non plus ultra.

Ti fa rabbia?

Lo so.

Sapere che la maggior parte degli impianti realizzati nell’ultimo anno – per mano di questi mitici individui – non solo non garantiscono in alcun modo la sicurezza dei beni e delle persone, ma non rispettano lontanamente il livello minimo previsto dalla norma CEI 79-3, è davvero un insulto alla tua professionalità.

Tuttavia, non puoi rimanere fermo e lamentarti sui social, condividendo la rabbia con i tuoi colleghi o leggendo le ultime informazioni riguardo questi finti pezzi grossi.

Pensa che tutto il tempo passato a maledire l’avanzare di queste aziende, non è altro che tempo sprecato e, soprattutto, tempo che avresti potuto impiegare per studiare una valida strategia per “annientarle”.

Dichiarando guerra aperta? No.

Comunicando al tuo cliente e a tutti quelli che potrebbero ipoteticamente diventare tuoi clienti, quali sono i reali rischi che corrono se non si rivolgeranno ad un vero professionista… sbattendogli in faccia le prove!

Ok, magari non sarai così duro, ma dovrai essere in grado di giustificare al cliente il tuo atteggiamento di “ribrezzo” nei confronti di un impianto che giudichi come fatto male o nei confronti di un’azienda che per te vale ben poco.

Diversamente la tua potrebbe risultare solo invidia.

Come fare allora?

Tenendo presente ciò che sto per dirti.

Prendi i pop corn, ne sentirai delle belle!

Andiamo un attimino a ritroso, dove tutto ha avuto inizio.

Se sei un installatore di impianti di allarme, saprai sicuramente che la norma CEI 79-3:2012, relativa all’installazione degli impianti allarme intrusione, è composta da 92 pagine (per un costo di 100,00 euro). Mentre le prime 35 pagine riguardano le prescrizioni e i divieti relativi alla realizzazione degli impianti di allarme intrusione, le restanti pagine sono composte da 11 allegati informativi che vanno da A fino a K.

Ti stai già annoiando?

Tranquillo, ho deciso di estrapolare l’allegato più interessante in questo contesto: l’allegato K.

Sono certo che ci prenderai gusto nel leggere questo articolo, perché parleremo proprio delle COMPETENZE che devi avere secondo la norma

per poter realizzare gli impianti allarme intrusione.

Ma vediamo un attimino cosa ci dice la (noiosa) premessa di questo allegato:

“Scopo del presente Allegato è quello di definire le COMPETENZE DEI SOGGETTI che operano a vario titolo nell’ambito della fornitura di servizi PER IMPIANTI DI ALLARME INTRUSIONE e rapina”.

Si, immagino benissimo che sei già abilitato e che possiedi la lettera “B” fra i requisiti professionali previsti dal DM 37/08 – e che quindi puoi realizzare questo tipo di impianti.

E questo contribuisce a farti arrabbiare ancora di più perché invece gli installatori di quelle mitiche aziende che vendono impianti a 299 euro non è detto che abbiano questa abilitazione!

È vero che è sufficiente la lettera B e che alcune di queste aziende potrebbero anche averla, ma questo non toglie che la norma vada oltre e indichi alcune prerogative aggiunte, relative, ad esempio, ai requisiti che l’installatore deve possedere.

Sommariamente si tratta di requisiti basilari, come quelli organizzativi e di capacità diagnostiche, progettuali e gestionali. Nulla di speciale in sostanza, ma si tratta di competenze importanti che qualunque installatore dovrebbe avere.

Perché così importanti?

Prima di parlarti dell’allegato K, ti racconterò una piccola storia riguardante la divulgazione di dati sensibili che ho visto riproporsi più volte su alcuni social network, questo per farti comprendere quanto alcune competenze non siano poi così scontate per tutti – roba da non credere!

Ti parlo di qualcuno che non ha esitato a rispondere sui social alle richieste di sconosciuti su come fare per immettere sulla tastiera il codice programmazione.

Detto in tutta onestà, come diamine fai a dare ad una persona che non vedi in faccia un codice per entrare nei parametri di configurazione dell’impianto d’allarme?!  Ci potrebbe essere chiunque dall’altra parte dello schermo, e con i tempi che corrono non è affatto da escludere.

Non credo neanche che sia necessaria la presenza di una norma o di un allegato che ci dica di non fare queste cose, dovrebbe essere il buonsenso ad impedirci di fare queste caz**te.

Tuttavia, la norma serve a punire adeguatamente il colpevole (in questo esempio chi ha riferito i dati) a seguito di gravi conseguenze.

So bene che queste sviste non nascono dalla cattiveria o dalla non curanza dell’ipotetico installatore, ma che, in realtà, si tratta di azioni fatte in buona fede, con la volontà di rispondere in maniera tempestiva alle richieste di un cliente o di un collega.

A tal proposito, poco più di un anno fa, ero in compagnia di un installatore di impianti allarme intrusione che stimo moltissimo e con cui ho maturato un ottimo rapporto lavorativo.

Ci siamo incontrati per un caffè e per discutere in un lavoro che avrebbe dovuto cominciare a fare di lì a poco.

Ad un tratto squilla il suo telefono.

Dall’altra parte c’era un installatore che gentilmente chiedeva il codice per poter smanettare su un impianto, installato in precedenza dal professionista che quella mattina era con me al bar.

Beh, il rifiuto è stato categorico: neanche le richieste fatte nella medesima telefonata da parte del cliente finale sono servite (siamo sicuri fossero davvero chi dicevano di essere e non due malintenzionati con una bella esperienza alle spalle?).

La soluzione è stata quella di comunicare privatamente il codice con tanto di ricevuta scritta da parte dell’utente.

È stato stronzo? Non direi.

Ha preferito seguire alla lettera la procedura corretta, senza comunicare verbalmente nessun dato sensibile ai potenziali malintenzionati.

Nell’allegato K, al punto K.3.4.2 della CEI 79-3, la norma stabilisce infatti che la capacità organizzativa dell’installatore preveda una procedura per la custodia e conservazione delle documentazioni sensibili o riservate, e l’identificazione del personale autorizzato ad accedere a tali informazioni.

A me non sembra che uno sconosciuto sui social sia “personale autorizzato ad accedere a tali informazioni”.

E nemmeno quello che ti chiama con un numero che non conosci e ti passa il presunto utente finale!

Altro punto cruciale è proprio quello che descrive la figura dell’esperto nell’installazione, manutenzione e riparazione di impianti di allarme intrusione e rapina:

“Soggetto che ha le conoscenze, l’esperienza e le capacità necessarie per svolgere le attività di pianificazione, installazione, manutenzione e riparazione dell’impianto”.

Non sono a fare di tutta l’erba un fascio, ci mancherebbe altro.

Ci sono degli installatori davvero molto competenti ma, oltre a questi professionisti del settore, ci sono installatori di impianti d’allarme che, ahimè, non rispettano questi requisiti (vedi ad esempio le aziende farlocche che si autodefiniscono “leader del settore allarme intrusione” con impianti a 299 euro).

Purtroppo in questo settore dobbiamo inoltre fare in conti anche con dopolavoristi alle prime armi o con gli “ammiocugino” improvvisati.

È difficile perfino per un professionista poter conoscere tutte le norme a memoria – non basterebbe una vita – figurarsi per chi svolge questo mestiere come un hobby!

È la pura verità.

Ma per quale motivo anche chi è poco competente trova comunque la via per inserirsi e realizzare impianti fallaci?

Il motivo principale è la crisi economica che ha colpito su due fronti:

– Sono aumentati drasticamente i furti e, di conseguenza, le richieste di installazione di impianti di allarme intrusione

– I richiedenti, sempre a causa della crisi, vogliono spendere poco per un impianto e, inconsapevoli dei rischi, si rivolgono a figure improvvisate, ma che offrono un grosso risparmio

Non puoi pretendere che un utente finale conosca tutte le insidie e tutte le attenzioni che ci sono dietro ad un impianto, per cui dà più importanza alla cifra finale.

La differenza tra te e l’ammiocugino di turno, può essere espressa al cliente e a chiunque altro proprio attraverso la conoscenza e il rispetto delle norme che guidano questo tipo di installazione.

E tu devi proprio fare leva sulla norma per dire che l’impianto proposto dal tuo competitors non è sicuro! Perché se l’impianto non rispetta neppure il livello minimo, NON è a norma e quindi non garantisce la sicurezza delle persone.

Fagli capire lo shock che avrebbe un bambino nel trovarsi un ladro nella sua cameretta nel cuore della notte, del pericolo di rientrare e trovarselo davanti con un arma puntata, dei danni che potrebbe fare nell’abitazione una volta entrato indisturbato perché l’impianto è facilmente eludibile, del pericolo che corre la moglie giovane e attraente se entrano due sconosciuti arrapati…

Insomma, fatti percepire come l’esperto.

E attenzione, attenzione… Il prezzo passa in secondo piano se riesci a farti percepire come il professionista e a dimostrare al cliente che l’impianto della concorrenza non lo protegge come farebbe invece il tuo!

Oltretutto studiare le norme non riguarda solo un aspetto legislativo, ma, specialmente quelle inerenti agli impianti d’allarme intrusione, forniscono un vero e proprio schema da seguire per la realizzazione di impianti impeccabili e performanti – a breve ti fornirò una piccola video guida a tal proposito.

Intanto, lungi da polemiche e polveroni, posso garantirti – senza timore o vergogna – che:

• non tutti conoscono la CEI 79-3 e le altre norme relative a questi impianti
• tantissimi impianti non sono realizzati in modo conforme alle prescrizioni della norma e non rispettano i requisiti minimi (risultando quindi fuori norma)

Sapendo cosa prescrivono le norme, invece, è molto semplice far capire al cliente una cosa importante: l’impianto proposto dalla solita azienda di turno, che si spaccia come leader di settore, non è sicuro.

Oltre ad essere percepito come  Il professionista elettrico sarai riconosciuto come l’esperto nell’installazione di impianti allarme intrusione, proprio come prescrive l’allegato k della norma.

Riuscirai a tirare acqua al tuo mulino e, contemporaneamente, potrai metterti al sicuro da sanzioni e provvedimenti penali, ma soprattutto, se vieni percepito come l’esperto, puoi riuscire a vendere l’impianto con dei MARGINI DI GUADAGNO MAGGIORI facendo leva proprio sulle mancanze che ha l’impianto proposto ad un prezzo stracciato dal tuo concorrente, rispetto al tuo che invece costa molto di più.

Questo alcuni non l’hanno ancora capito, continuano ad essere negligenti e persistono nel fare lavori non a norma, credendo che la questione sanzione e provvedimento sia solo una leggenda metropolitana.

Mi spiace dirlo, ma non è così.

In una causa civile capitata non molto tempo fa dalle mie parti, il cliente ha chiesto un risarcimento all’installatore ed ha pure vinto… Il CTU infatti ha palesemente dimostrato la mancanza di sicurezza dell’impianto d’allarme intrusione che non rispettava neppure il livello minimo previsto dalla norma CEI 79-3.

Tu che sei qui, a studiare ed informarti, molto probabilmente non installerai mai un impianto che non rispetta neanche il livello minimo, ma, per essere certo di fare sempre tutto nel migliore dei modi e per avere uno spunto su come comunicare in maniera semplice e comprensibile l’importanza di queste norme al cliente (per fare bel figurone da vero professionista!), ti consiglio di scaricare il video gratuito sulla norma CEI 79-3.

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Finora ho parlato di livello minimo sotto al quale non devi scendere (in realtà ci sono delle eccezioni, ma non ne parlerò in questo articolo che è già abbastanza lungo).

Ma cos’è questo livello minimo di cui ti parlo?

E’ il livello basilare sotto al quale non devi scendere, altrimenti non avrai realizzato un impianto a norma e, in tal caso, se lo dichiari come impianto di allarme intrusione che rispetta la CEI 79-3, avrai solamente creato un documento che potrà essere usato contro di te in sede legale.

La norma identifica 4 livelli di prestazione dell’impianto d’allarme e il livello 1 è il livello minimo.

Lo puoi leggere nelle prossime righe estrapolate proprio dalla norma CEI 79-3:

Livello 1 (RISCHIO basso) Si prevede che gli intrusi o i rapinatori abbiano una conoscenza bassa dell’impianto di allarme e dispongano di una limitata gamma di attrezzi facilmente reperibili.

E’ il classico esempio dei ladri improvvisati, tipo Adriano Celentano quando interpretava Guido Quiller nel film “Mani di velluto”, prima che facesse l’addestramento da ladro.

Livello 2 (RISCHIO medio) Si prevede che gli intrusi o i rapinatori abbiano una conoscenza limitata dell’impianto di allarme e utilizzino una gamma generica di utensili e strumenti portatili.

In questo caso i ladri non sono improvvisati, sanno dove colpire e come compiere un’effrazione, ad esempio scassinando una finestra, ma non sono attrezzati più di tanto (trapano, cacciaviti, palanchini, ecc.) né conoscono i dettagli dell’impianto di allarme.

Livello 3 (RISCHIO medio alto) Si prevede che gli intrusi o i rapinatori siano pratici dell’impianto di allarme e dispongano di una gamma completa di strumenti e di apparati elettronici portatili.

In questo caso i ladri sono ben preparati e sanno come agire.

Livello 4 (RISCHIO alto) Si prevede che gli intrusi o i rapinatori abbiano le capacità o le risorse per pianificare in dettaglio un’intrusione o una rapina e che dispongano di una gamma completa di attrezzature, compresi i mezzi di sostituzione dei componenti di un impianto di allarme.

In questo caso parliamo di ladri professionisti, come nel film Ocean’s eleven. La similitudine calza in quanto i ladri, nel film, tentano di rapinare il caveau di un casinò (locale in cui sarebbe richiesto il livello 4).

E’ ovvio che il livello dell’impianto allarme intrusione non devi sceglierlo in base alla tipologia di malintenzionati che si presume possano tentare il furto.

Lo devi prevedere, come dice la norma stessa, sulla base della valutazione del RISCHIO: un monolocale probabilmente avrà un rischio diverso rispetto ad una gioielleria…

Per la valutazione del rischio ci sono ben 3 diversi allegati nella norma CEI 79-3 che ti possono guidare nella decisione.

Allegato B: Ti assiste nella valutazione sui beni contenuti nell’area da proteggere (se un tuo cliente ha un quadro di Picasso che vale 100.000,00 euro, bhè forse è meglio non limitarsi a realizzare il livello 1)

Allegato C: Ti assiste nella valutazione sull’area e l’edificio (un ‘abitazione isolata in periferia è ben diversa dall’appartamento al 4° piano di un condominio)

Allegato D ed allegato E: Ti assistono nella valutazione degli altri fattori di influenza ovvero le condizioni che si possono verificare all’interno o all’esterno delle aree da proteggere (es. se in un garage hai delle tubazioni d’acqua a vista, queste potrebbero generare falsi allarmi).

Quando vieni chiamato per fare un impianto di allarme, devi eseguire dei processi, che non è solo fare il preventivo: vado dal distributore di materiale elettrico, vedo cosa c’è in offerta e poi istallo 4 volumetrici, una tastiera, 2 contatti e una sirena interna ed una esterna…

Il lavoro inizia analizzando in primis il cliente, la sua abitazione, ecc.

Devi riuscire a far capire al cliente che con te deve essere come nel confessionale col prete: solo così puoi riuscire a dare un “sistema” a sua misura, non un prodotto…

Il ladro ha due principali nemici “il tempo ed il rumore“.

Spesso però ha i clienti come validi alleati. Si, quando si dimenticano di inserire l’impianto. Ma in questo caso ti puoi tutelare con lo storico in centrale.

Se però l’impianto non ha generato l’allarme perché lo hai realizzato senza neppure rispettare il livello minimo previsto, probabilmente potrai trovarti delle grane.

Si, hai capito bene: se realizzi un impianto allarme intrusione che non raggiunge almeno il livello di prestazione 1, che è il livello minimo, NON può essere definito “impianto ALLARME INTRUSIONE”.

Tu devi fare leva proprio su questo quando ti scontri con quei falsi professionisti che propongono impianti sottocosto che non rispettano le dotazioni minime previste dalla norma.

Invece tu che sei un vero professionista, stabilito il livello di prestazione che vuoi raggiungere, dopo che hai fatto l’analisi del sito, potrai finalmente, grazie alla norma, capire quali e quanti apparecchi è necessario installare. Tale scelta varia di caso in caso, ad esempio sarà diverso se hai una “unità abitativa isolata” rispetto ad una “unità abitativa non isolata”.

Nell’unità abitativa isolata, come ad esempio una casa in mezzo alla campagna, la norma non prescrive l’uso di una sirena ma di un comunicatore d’allarme.

E’ ovvio che se vuoi, puoi metterla ugualmente la sirena esterna, ma chi la sentirebbe in una casa isolata?

Se non c’è nessuno, la sentirebbe solo il ladro.

Ecco perché, in questa caso, la norma la considera facoltativa mentre invece richiede obbligatoriamente il sistema di comunicazione dell’allarme come ad esempio una chiamata telefonica.

Ma come puoi fare a confutare che l’azienda di turno non può realizzare il livello base con soli 299 euro?

Come puoi fare a realizzare l’impianto rispettando un determinato livello di prestazione?

La norma ti indica 2 metodi: il metodo tabellare e quello matematico.

Se decidi di realizzare l’impianto seguendo il metodo tabellare non dovrai fare altro che seguire le indicazioni delle tabelle che ti dicono quanti dispositivi devi prevedere per ogni caso.

E’ un metodo semplice e di facile applicazione anche se in certi contesti, ad esempio in grandi impianti, può risultare eccessivamente rigido.

Se invece decidi di seguire il metodo matematico, che è più complesso, potrai determinare quanti dispositivi ti servono tramite dei calcoli più sofisticati.

Non ha importanza quale metodo scegli per la realizzazione dell’impianto. Ciò che importa è che tu conosca bene le norme per gli impianti di allarme intrusione e che tu possa farti percepire come L’ESPERTO a cui il cliente affiderebbe ad occhi chiusi la protezione dei propri beni e dei propri cari.

CLICCA SU “APPROFONDISCI L’ARGOMENTO” A FINE ARTICOLO E INSERISCI I DATI NELLA FINESTRA CHE COMPARE PER RICEVERE IL BONUS VIDEO SU COME REALIZZARE UN IMPIANTO DI LIVELLO 1!

P.S. Credimi: tutti questi aspetti che potresti trovare un po’ noiosetti, rappresentano le giuste armi per combattere le aziende farlocche e le figure incompetenti, facendo evincere la tua professionalità, garantendoti margini di guadagno maggiori e assicurandoti la tutela da sanzioni e provvedimenti penali… non sono solo inutili postille

Alessio Piamonti